Jak stosować model cecha – zaleta – korzyść?

Można powiedzieć, że model cecha – zaleta – korzyść to abecadło marketingu. A jednak zdarza się, że sprzedawcy i copywriterzy o nim zapominają, zasypując klientów technicznymi specyfikacjami produktów czy hasłami typu „najlepsza oferta”. Takie działania mogą wręcz zniechęcać do zakupu. Dlatego warto nauczyć się stosować model CZK! W naszym artykule znajdziesz najważniejsze informacje na jego temat oraz praktyczne wskazówki.

Czym jest model cecha – zaleta – korzyść i jakie ma zastosowanie?

Aby skutecznie zachęcać do kupna czy skorzystania z usługi, niezbędne są odpowiednie narzędzia. Jednym z nich jest model cecha – zaleta – korzyść. Ta prosta formuła pozwala w konkretny i zwięzły sposób przedstawić ofertę tak, by klient dokładnie zrozumiał, jak skorzystanie z niej ułatwi jego życie, zaspokoi potrzeby czy rozwiąże problemy, z którymi boryka się na co dzień. Taki sposób prezentacji znacząco zwiększa szansę sfinalizowania transakcji. Odpowiada bowiem na pytania rodzące się w głowie każdego potencjalnego nabywcy: „A co ta cecha produktu dla mnie oznacza?”, „A co ja będę z tego miał?”.

Model CZK ma zastosowanie nie tylko w bezpośrednich kontaktach doradców z klientami, ale także w copywritingu. Jest podstawową techniką używaną w treściach stricte sprzedażowych, opisach produktów czy kategorii. Może się także przydać przy tworzeniu innych tekstów, np. artykułów blogowych.

Jak stosować model CZK? Praktyczne rady krok po kroku

Przejdźmy od teorii do praktyki. Dowiedz się, czego potrzebujesz na początek i jak zrealizować każdy z trzech kroków modelu cecha – zaleta – korzyść.

Od czego zacząć?

Aby skutecznie stosować formułę CZK, niezbędna jest przede wszystkim wiedza – o ofercie oraz potrzebach klienta. Dlatego zacznij od porządnego researchu i dokładnego zapoznania się z produktem bądź usługą, którą zamierzasz opisać. Następnie dowiedz się jak najwięcej o potencjalnych nabywcach.

W bezpośrednich relacjach sprzedażowych służy temu indywidualny wywiad z klientem. Jeśli zaś jesteś copywriterem, musisz zdefiniować docelową grupę odbiorców. Weź pod uwagę takie cechy jak wykształcenie, wiek, płeć, rodzaj wykonywanej pracy, miejsce zamieszkania czy zainteresowania. Zastanów się, jakie są najważniejsze potrzeby klientów o takim profilu.

Jeśli wykonałeś już te zadania, możesz przejść do pierwszego kroku w modelu CZK.

Krok 1 – cecha – czym charakteryzuje się produkt / usługa?

Zrób listę cech, jakimi odznacza się oferowana rzecz lub usługa. Ten etap nie wymaga kreatywności, tylko rzetelnego i obiektywnego opisania rzeczywistości. Posłużmy się przykładem firmy remontowo-wykończeniowej. Cechą jej oferty jest szeroki zakres realizowanych prac – od instalacji elektrycznych i hydraulicznych, przez kładzenie płytek po malowanie ścian i montaż sprzętów oraz mebli. Takie są fakty – przedsiębiorstwo zatrudnia fachowców specjalizujących się w każdej z tych dziedzin i posiada odpowiednie narzędzia. W przypadku produktów weź pod uwagę parametry techniczne, kolor, wielkość, materiał itp. Masz już zebrane wszystkie cechy? Możesz przejść do drugiego elementu formuły CZK.

Krok 2 – zaleta – z jakimi pozytywami wiążą się cechy produktu / usługi?

Drugi etap wymaga już pewnej dozy indywidualnego podejścia. Zastanów się, jak przekuć cechy produktu lub usługi w zalety. Odpowiedz sobie na pytanie, które z owych zalet są najbardziej przydatne z punktu widzenia docelowej grupy odbiorców i na nich się skup. W tym momencie dobrze również podkreślić to, co wyróżnia ofertę na tle konkurencji.

W naszym przykładzie pozytywem wynikającym z cechy jest m.in. możliwość zrealizowania całego remontu mieszkania przez jedno przedsiębiorstwo. Brzmi już bardziej przekonująco niż samo suche stwierdzenie o rozległym zakresie oferowanych prac, prawda? Jednak klient wciąż może zapytać: „Ale co z tego wynika dla mnie?”. Dlatego właśnie, aby skonstruować w pełni angażujący komunikat, potrzebujesz trzeciego kroku modelu cecha – zaleta – korzyść.

Krok 3 – korzyść – w jaki sposób zalety odpowiadają na potrzeby klienta?

Zwieńczeniem dzieła jest wskazanie korzyści dla konkretnego klienta bądź grupy docelowej. Pamiętaj, że ta sama zaleta może oznaczać co innego dla różnych osób. Na tym etapie kluczowa jest wiedza o potencjalnych nabywcach i tzw. szycie na miarę ich potrzeb oraz problemów. Dla bardzo zapracowanej osoby możliwość wykonania całego remontu przez jedną firmę oznacza brak konieczności szukania i umawiania różnych fachowców oraz poświęcania czasu na organizację ich działań.

Z kolei dla kogoś, kto odnawia lokal pod wynajem i ma już umówionych lokatorów, najważniejsze będzie to, że kompleksowe wykonanie prac przez jedną ekipę trwa krócej, dzięki czemu ma gwarancję, że zdąży na czas.

Model CZK – podsumowanie

Jak widzisz, formuła cecha – zaleta – korzyść to proste i przydatne narzędzie, które pozwala tworzyć angażujące i przekonujące treści sprzedażowe. Warto mieć cały czas z tyłu głowy te 3 kroki, dzięki którym z łatwością wytłumaczysz potencjalnym klientom, jak cechy produktu lub usługi przekładają się na ułatwienie im życia.

Written by: Jadwiga Bartczak