Język korzyści – co to jest i jak go skutecznie stosować?

Z biegiem czasu świadomość konsumentów znacznie wzrosła. Stają się oni coraz bardziej wymagający względem prezentacji produktów i usług. Opisy pełne wyliczeń, jak oferta jest niezawodna, niepowtarzalna czy cudowna nie są już wystarczające, by osiągnąć dobre efekty. Z pomocą nadciąga tu język korzyści. Umiejętnie stosowany potrafi działać cuda.

Czym jest język korzyści?

To technika prezentacji oferty bazująca na profitach, jakie klient może uzyskać, jeśli z niej skorzysta. Stawia na konkrety. Umiejętne skupienie się na realnych potrzebach konsumenta stanowi tu klucz do sukcesu. Dzięki niemu odbiorca dostrzega realną wartość, jaką da mu nawiązanie współpracy z daną firmą, a tym samym czuje się dla niej ważny. W końcu to jego potrzeby – do których zaspokojenia dąży każdy człowiek – a nie produkt czy usługa same w sobie, są najistotniejsze.

Jak efektywnie posługiwać się językiem korzyści?

Ten sposób przedstawienia oferty wydaje się być receptą na powodzenie, warto jednak pamiętać, że każdy element strategii marketingowej wymaga przemyślenia przed wcieleniem go w życie. Nie inaczej jest w tym przypadku.

Poznaj swoich klientów

Bez określenia grupy docelowej ani rusz. Nie da się trafnie posługiwać językiem korzyści, nie znając problemów, z jakimi zmagają się klienci. Oferta ma być odpowiedzią na ich potrzeby, a te mogą wynikać z dwóch powodów:

• czegoś nie mają / czegoś im brakuje,
• już coś posiadają lub czegoś próbowali, ale nie spełniło to ich oczekiwań – szukają lepszej alternatywy.

Jeśli ktoś nie miał do czynienia z Twoją specjalnością, w swoim komunikacie powinieneś skupić się na tym, dlaczego ta jest potrzebna i co dzięki niej można zyskać. Jeżeli zaś konsument korzystał z podobnych rozwiązań, trzeba pokazać, dlaczego współpraca z Tobą stanowi lepszy wybór. W każdej sytuacji należy określić elementy wyróżniające grupę ludzi, do której mamy dotrzeć. Warto zwrócić uwagę na kilka szczegółów:

• dane demograficzne (płeć, przedział wiekowy, miejsce zamieszkania, zawód, poziom wykształcenia itp.),
• okoliczności, w których odbiorcy mogą się zetknąć z Twoją marką,
• język, jakim można im dobrze przedstawić ofertę.

Przedstawiaj cechy, zalety i korzyści

Te ostatnie to „perła w koronie” języka korzyści, jednak nie mogłyby w nim istnieć bez odwołania do cech i zalet produktu lub usługi. Weźmy „pod lupę” przykłady zakupu pościeli oraz decydowania się na ofertę obiektu hotelowego.

• Kupno pościeli – klient nabywa taką z jedwabiu (cecha), aby była przyjemna w dotyku (zaleta), dzięki czemu komfort snu będzie wysoki, a on będzie budził się wypoczęty (korzyść).
• Wybór hotelu – rodzina z dziećmi wybiera obiekt, w którym dostępna jest sala zabaw dla ich pociech (cecha), by te miały gdzie spędzać czas, gdy np. pogoda nie będzie sprzyjać zabawom na dworze (zaleta), w konsekwencji czego rodzice zyskają czas na relaks (korzyść).

Kreując każdą ofertę, należy bazować na emocjach, odwoływać się do przyjemnych odczuć. Np. w przypadku hotelu z salą zabaw można rozwiać strach rodziców o bezpieczeństwo dziecka, dodając, że nie zostanie ono pozostawione samo sobie: „zrelaksuj się, zapewnimy Twojemu maluchowi świetną opiekę”. Takim sposobem przegonisz nacechowaną negatywnie emocję (lęk), przywołując jednocześnie pozytywne uczucia wywołane obietnicą odpoczynku.

Nie wpadnij w pułapkę własnej wiedzy

Obeznanie jest zaletą, ale często bywa także przeszkodą w stworzeniu propozycji przyjaznej dla konsumenta, której nie przeskoczy nawet zastosowanie języka korzyści. Funkcjonowanie w branży przyzwyczaja bowiem do używania fachowego słownictwa, niekoniecznie znanego osobom postronnym. Jeśli zastosujesz je w ofercie, ta może stać się niezrozumiała dla klienta, przez co straci na atrakcyjności. Posługując się profesjonalnym zasobem słów, często chcemy „zabłysnąć” jako fachowcy. Musimy jednak pamiętać, że ten zabieg może przytłoczyć osobę spoza środowiska, skłaniając ją do skorzystania z bardziej zrozumiałej propozycji konkurencji.

Written by: Katarzyna Zaborska